The Power of ISPS: Turning Psychology into Profit

En el corazón del sistema de propuestas de Elevation Advisor se encuentra el marco de Psicología y Estrategia de Ventas Integradas (ISPS), diseñado para ayudar a los contratistas a cerrar más ventas, incluso si no son vendedores naturales.

En lugar de presentar un solo precio que podría generar dudas o rechazo, ISPS te anima a ofrecer opciones estructuradas mediante paquetes personalizables:

• Niveles: Bueno, Mejor, Óptimo y Premium
• Construidos usando casillas de verificación para incluir o excluir secciones específicas como patios, jardineras o riego
• Te da control total sobre lo que se muestra en cada paquete y cómo se presenta el valor

Las investigaciones muestran que cuando se ofrecen varias opciones, las personas tienden a elegir la opción intermedia o la segunda más alta, un fenómeno conocido como el efecto Ricitos de Oro.

Ejemplo:

Un patio de $25,000 puede parecer costoso por sí solo, pero al presentarlo junto con una versión básica de $15,000 y una mejora premium de $35,000, se convierte en la opción más razonable y atractiva.

Esta estructura no solo aumenta las tasas de cierre, sino que también eleva el valor promedio del proyecto.

ISPS también genera confianza mediante transparencia y una interacción sin presión.

Una táctica efectiva es preguntar a los clientes indecisos:

“¿Sabes si usarás nuestra empresa para algo?”

Si responden que sí, sugiéreles comenzar con el paquete básico para reservar un lugar en el calendario, con la opción de mejorar más adelante. Este enfoque:

• Elimina la presión
• Genera impulso
• A menudo lleva a que los clientes elijan paquetes de nivel superior una vez que se sienten más cómodos

Estrategias ISPS que Impulsan las Ventas

• Usa un Ancla de Bajo Costo: Siempre incluye un paquete básico para que las opciones medias y altas se perciban como más valiosas.
• Enmarca las Mejoras en Beneficios de Estilo de Vida: Vende la experiencia, no solo las características.

“Un oasis en el jardín para reuniones familiares” resuena más que “incluye iluminación y riego”.

• Guía, No Presiones: Usa preguntas abiertas para invitar al compromiso sin presión.
• Normaliza la Mejora: Menciona lo que “la mayoría de los clientes elige” para generar prueba social y reducir la indecisión.

Actualizado el: 06/11/2025